Koop je een product in voor 12 euro en wil je er 60 procent marge op halen, dan is je verkoopprijs 30 euro exclusief btw, en dus 36,30 euro inclusief 21 procent btw. Veel startende winkeliers rekenen hier verkeerd, omdat ze 60 procent bij de inkoopprijs optellen. Dat levert 19,20 euro exclusief btw op en een marge van maar 37,5 procent. Het verschil tussen opslag en marge is de grootste valkuil in de prijsstelling.
Marge en opslag zijn niet hetzelfde
Marge is het deel van de verkoopprijs dat je overhoudt. Opslag is het percentage dat je op de inkoopprijs zet. Wil je 60 procent marge, dan mag de inkoopprijs maar 40 procent van de verkoopprijs zijn. Je deelt de inkoop dus door 0,4: 12 gedeeld door 0,4 is 30 euro. Dat komt overeen met een opslag van 150 procent op de inkoopprijs. Zet je daarentegen 60 procent opslag op 12 euro, dan kom je op 19,20 euro, en dat is veel te weinig om kosten te dekken.
Van prijs exclusief naar inclusief btw
Consumenten zien prijzen inclusief btw, dus vermenigvuldig je de 30 euro met 1,21. Dat geeft 36,30 euro. Op het schap kies je meestal een psychologische prijs als 36,95 euro. Je marge stijgt dan een fractie: 36,95 gedeeld door 1,21 is 30,54 euro exclusief btw, en dat is 60,7 procent marge. Kies je voor 34,95 euro, dan zakt je marge naar 58,5 procent. Een verschil van 2 euro op het schap is dus ongeveer 2 procentpunt marge.
Valt het product onder het lage btw-tarief van 9 procent, zoals voedingsmiddelen of boeken, dan is de verkoopprijs inclusief btw 32,70 euro. Check altijd eerst welk tarief van toepassing is voordat je rekent.
Wat als de markt een lagere prijs toelaat?
Verkoopt de concurrent hetzelfde product voor 29 euro inclusief btw, dan blijft er bij jou weinig over: 29,04 euro inclusief btw betekent 50 procent marge, ofwel 12 euro bruto winst per stuk in plaats van 18 euro. Tel daarvan je huur, personeel, pinkosten en verpakking af en het wordt snel krap. Een lagere marge compenseer je alleen met meer omzet. Een eenvoudige vuistregel: zakt je marge van 60 naar 50 procent, dan moet je 50 procent meer stuks verkopen om dezelfde brutowinst te houden.
Een goede prijs helpt je pas als klanten je ook vinden, bijvoorbeeld door te werken aan lokale zichtbaarheid zonder advertenties. Voor webshops speelt daarnaast de verzending mee. Hoe je daarmee omgaat, lees je in ons artikel over de drempel voor gratis verzending.
Zo controleer je je eigen prijzen
Zet in een spreadsheet de inkoopprijs, het gewenste margepercentage en het btw-tarief naast elkaar. Met de formule inkoop gedeeld door één min marge krijg je de verkoopprijs exclusief btw, en vermenigvuldig je die met 1,21 of 1,09 voor de prijs op het schap. Doe dit voor je hele assortiment en je ziet meteen welke producten onder de gewenste marge zitten.
